潘庆的“三三三五”工程


总结三大问题、战略三大调整、恢复三步曲、五大工作重点

捷豹路虎最近命犯桃花,每逢佳节绯闻飞。

2月14日情人节,媒体报道长城汽车与印度塔塔汽车洽谈收购捷豹路虎事宜,长城随后辟谣:“此消息仅为媒体猜测,并无事实根据”。

3月21日春分,外媒报道标致雪铁龙集团首席执行官卡洛斯·塔瓦雷斯(Carlos Tavares)计划扩大并购行动,捷豹路虎成为潜在收购目标。

4月1日愚人节,外媒gtspirit报道,塔塔旗下子公司捷豹路虎即将出售给大众集团。鉴于发布日期和媒体名声,该报道的可信度类似于故事会。

这到底是长城PSA飘了还是捷豹路虎提不动刀了?怎么人人都想收购?

频频传闻被收购对一家豪华汽车跨国公司来说并不是什么好事,但也不完全是坏事,它透露出两个微妙的信息:一,捷豹路虎可能临近触底,二,反弹爬升空间非常诱人。这两个问题都基本取决于中国市场。

这个时候的中国市场在做什么?

4月9日,捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆接受专访时讲了一个故事。

年初的1月10号,潘庆在走访经销商时认识了一个相当耿直的经销商老板,此人见到潘庆的第一句话是“潘总你可得知道,去年我的营业状况这么不好,我已经开始卖店了,我已经开始裁人了。”第二句是“潘总,今天我终于听懂了厂家要去干吗,我也相信你们现在的政策,只要政策能够坚持,给我6个月时间,我保证销售把店做好,人员全部到位。”

2个半月后的捷豹路虎经销商年会上,这个老板获得了潘庆颁发的总裁特别将,因为他的5家店全部达成销售目标。

这个经销商的故事对潘庆和整个捷豹路虎中国都是一个鼓舞:“他能在短短2个半月的时间,从一个特别负面的情况扭转过来,说明只要我们齐心协力,就一定能够把目标做好。”

从2018年的销量下滑到2019年过去的第一季度,捷豹路虎中国团队在做什么?潘庆用一组数字来概括:三三三五——总结三大问题、战略三大调整、恢复三步曲、五大工作重点。

总结三大问题

2018年在发展上出现坎坷后,潘庆带领捷豹路虎中国和IMSS团队决心认清事实、理清思路、指明方向、做好基本功,首先需要总结问题。

他们找到的三大问题是:

1,过去的快速增长,掩盖掉了基本功不扎实这个特别重要的一环。

2,寒冬之下所有的问题都会暴露出来,整个体系的销售能力亟待提升。

3,经销商是最紧密的合作伙伴,经销商的盈利能力需要提升。

实际上这是很多汽车企业存在的问题,只是市场下滑、产品波谷让一些企业把问题暴露了出来,承认问题需要勇气,而且这些问题没有一条是可以立竿见影解决的,捷豹路虎迈出了第一步。

战略三大调整

年初时潘庆带领团队在销售四大区路演时的主题是“今年我们要改变什么”,从第一季度来看,改变首先从战略上做了三大调整。

1,从推动到拉动。

2,从繁琐到简易。

3,从被动到主动。

第一,从推动到拉动。潘庆解释,以前厂家永远是推着经销商做销量,这一定要改,他相信一个正确的政策一定有拉动效应。在做这件事情的时候,团队一定要首先改变服务意识,对于小区总、大区总来说,经销商是他们的顾客,团队需要拉动经销商去充分利用现有销售政策,拿满返利。“只有经销商拿满返利的时候才有可能盈利,且一定要利益最大化,这是我的团队首先要做的事情。”

第二,从繁到简。首先是商务政策一定要简单,需要让所有的经销商自己有一个预测的过程,经销商要知道自己现在的经营状况到底如何,不能因为销售政策太复杂,或者需要厂家来解读,经销商就完全不知道自己的运营状况。其次,战略思路要简单、明了,比如一季度已经推出了特别清晰的、针对每个车型的战略。

第三,从被动到主动。“我们做了很多调整,但是没有人觉得好。为什么?大家都觉得我们是被逼无奈做了这些调整,或者说我们已经错过了时间点,或者说我们为什么这么迟钝。今年我们要做的是一定要走在时间的前面,所以是更积极主动的调整。”

一季度做完之后与去年下半年相对比,潘庆感觉到经销商非常配合节奏,一季度批售超额完成,零售的达标率也很不错,基本整体达标。从2018年7月到2019年1月底,新车毛利率和经销商利润率都呈上升趋势。

现在在销售系统狠抓的另一件事是控制库存。“在短短三个月里,我们的库存数量减少了20%,现在已经减到了低于2个月的库存深度。我的预期是我们的库存深度一定要优于豪华车市场的平均水平,这是我们的目标,但是这需要一定的时间,我们现在每个月也都在执行计划。”潘庆说。

恢复三步曲

目前公司处在恢复三步曲中。

第1阶段,稳局面。

第2阶段,恢复信心。

第3阶段,提升。

潘庆认为不管是销量、达标率、库存深度还是整体的提升、盈利的提升,这是必须要稳定走过的一部分。指标应该做得更好,只有把指标做得更好,大家才会自动恢复信心。这个信心有的时候不是厂家去说教,也不是做多少遍路演能够说服别人的,别人要看到的是这些结果。

五大工作重点

1,与经销商共同提升盈利能力。

2,长期投入品牌建设。

3,清晰认识产品力,不断地提升产品竞争力。

4,颗粒化管理。

5,所有工作的最终目的是满足客户需求,提升客户体验,做好开源。

潘庆承认,五大工作重点都是一个长期和艰难的过程。和往年相比,捷豹路虎可以说是在慢慢重新开始爬坡,“今年的整车市场环境仍然相当严峻,1月整体车市和豪华车市增长都不错,但2月整体车市同比下跌了42%,豪华车市场下降了27%。今年情况更加不容乐观,提升之路将漫长而艰难。”

机会也并不遥远,全新一代路虎揽胜极光即将在几天后的上海车展中国首秀,捷豹路虎想必非常渴望借这款创造过SUV造型设计风潮的经典车型开启一段新的征程。

来源:第一电动网

作者:汽车商业评论

本文地址:https://www.d1ev.com/kol/89729

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2019-04-14
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